与临沂经销商合作纠纷落幕，千亿目标下郎酒渠道困局难解

转折发生在2022年，随着白酒行业进入深度调整期，消费需求放缓，郎酒产品动销陷入停滞，临沂鼎天 的库存开始持续积压。李畅提到，纠纷爆发前，临沂鼎天的库存体量已达5000万元，其中不仅包含红二 郎、青二郎等实物产品，还叠加了未结算的费用和预付款，库存高企直接导致其回款能力大幅下降。 所谓"回款"，指经销商将产品销售后，将销售款项按约定时间支付给厂家的行为，对厂家而言，回款是 营收确认、现金流稳定的核心支撑；对经销商而言，回款能力直接反映其经营健康度。"预付款"则是经 销商按照厂家要求，在发货前提前支付的货款，目的是保障厂家的资金流，临沂鼎天与郎酒的合作采 用"先打全款再发货"的模式，这也是白酒行业较为常见的合作方式，却也将更多资金压力转移到了经销 商身上。 2023年，郎酒对临沂市场实施渠道扁平化调整，成为双方矛盾升级的关键节点。所谓"渠道扁平化"，是 指厂家减少中间经销商层级，直接对接县域代理商、市区团购商等终端渠道，目的是降低渠道成本、提 升市场响应速度。但在临沂市场，这一调整却打破了原有平衡——原本全临沂仅临沂鼎天一家核心经销 商的格局，被调整为十余家代理商、团购商并存，直接导致市场价格体系混乱，出现严重 ...