「e公司观察」销售乏力致渠道掌控力锐减 茅台取消分销制实为无奈之举

12月28日，2026年贵州茅台（600519）酒全国经销商联谊会在贵州贵阳召开，茅台董事长陈华宣布明年 起不再采用分销模式。这一渠道策略的重大调整，看似是厂商关系的优化举措，实则源于茅台销售持续 疲软，渠道统治力不断下降，已难以通过原有模式为经销商创造足够利益，最终不得不放弃分销制。 若继续维持原有分销模式，强制压货只会让经销商经营难以为继，甚至可能引发渠道体系的动荡，茅台 对整体价格体系的调控难度也将极大增加。 在此背景下，取消分销制成为必然选择：一方面取消强制压货，允许经销商根据自身经营情况自主申请 采购，本质上是因无法再为经销商提供稳定利润，只能给予其"休养生息"的空间；另一方面减少非核心 产品的市场投放，间接提升经销商现有库存的保值性，缓解因产品滞销带来的渠道矛盾。 从渠道演化历程来看，茅台自2012年起开启直营化探索，截至2024年，直销业务营业收入达748.43亿 元，在主营业务收入中的占比已提升至43.88%，成为与批发渠道并驾齐驱的新通道。这一变化本身就 挤压了传统分销渠道的空间。 茅台一直试图依托飞天茅台促进其他酒品销售，但消费者对飞天茅台以外的其他单品兴趣寥寥，这些产 品终端市场价格持续 ...