解读市场真困扰？——客户对投资回报的真实看法

近期市场波动频繁，相信许多理财顾问在客户沟通中面临不小压力，担心客户因"回报不 佳"而质疑服务的专业性。而事实上，我们整理多项研究发现， 那我们该如何应对客户对回报的"灵魂拷问"呢？本文将基 于晨星投资者行为研究成果，从客户视角出发，为顾问提供三个实用的沟通建议。 理财顾问展业中面临一个普遍的问题： 客户对回报的高度关注与回报本身的不确定性之间的矛盾，时常令顾问倍感压力。追逐收益是 所有投资者的本能。因此，当投资表现未及预期时，顾问往往首当其冲，成为客户不满的发泄 口。在这种情况下，许多顾问会陷入焦虑，担心唯有通过亮眼的业绩表现，才能证明自己的专 业价值。 但客户真的如此在意回报吗？要回答这个问题，首先要厘清客户究竟在多大程度上以回报作为 衡量标准。 01 客户到底有多看重回报？ 我们整合并分析了多项投资者行为研究，提炼出客户认为最有价值的顾问特质。 值得注意的是，客户的问卷回答未必总能反映其内心真实想法。面对不确定的问题，人们往往 依赖直觉作答。因此，综合多项研究结果，有助于还原客户对顾问价值认知的完整图景。 结果显示： 在我们分析的四项研究中，仅有一项将回报列为顾问的关键价值。这意味着，除 了回报，还有更 ...