道理显然是这个道理，但很多人却不一定认可。一是大多企业都会高估自己的核心竞争力水平，认为自己强大到足以覆盖市场上的大多数需求。最油腻的 话是"没有这个资源，我们可以整合资源；没有这个能力，我们可以培养能力"。二是面对那些似乎存在可能的客户，似乎能够"唾手可得"的营收，很少有 老板会抵制得住诱惑。最油腻的话是"能赚的钱为什么不赚呢？赚钱不就是战略吗？" 现实中，这两种认知上的坚持很难被改变，也没有必要去交流。所谓人教人，百无一用，事教人，一次入心。寒冷的市场会让秉持这些观念的人为自己的 幼稚买单。这里，我们只需要解释清楚核心客群及相关的逻辑，有心之人自然会一悟百得。 在我的战略观里，灯塔客群是一个很重要的概念。灯塔客群的范围，决定了核心竞争力的内容，决定了产品、服务或解决方案的形式，决定了相应的组织 设计。可以说，选择灯塔客群就是锚定战略的起点。 尤其在经济下行期，企业的资源有限，锁定灯塔客群就显得更加重要。因为，利基市场之外的投入，可能都会形成"无效营收"，也就是企业最初投入代价 巨大，但最终却守不住的地盘。这些营收，不是蛋糕，而是陷阱。 客户分类矩阵 客户总是综合价格和质量两个决策因素，进行最终的购买选择， ...