以下文章来源于FBIF食品饮料创新 ，作者FBIF FBIF食品饮料创新 . 这一变革的背后，是我们从增量市场向存量市场的根本性转变。城镇化、制造业红利和移动互联网的普及已基本完成"从无到有"的覆盖，而需求端受 GDP增速放缓、消费分层等因素影响，行业竞争正从"共同做大蛋糕"转向"如何分好蛋糕"的效率改善和份额争夺博弈。 在此背景下，食品饮料行业的价值链关系迎来重构：过去三十年由品牌主导的"大品牌+大单品+深度分销"模式正在失效，渠道权力逐渐向终端倾斜。 未来十年，中国零售渠道还会有哪些变化？食品饮料企业将如何抓住渠道碎片化、场景多元化的机遇？ 本文来自微信公众号： FBIF食品饮料创新 ，作者：张鑫钊（启承资本创始合伙人），原文标题：《启承资本张鑫钊：30年一遇的中国零售变革，食 品饮料渠道突破的新机遇》，注：本文为张鑫钊在FBIF2025论坛上的演讲内容，头图来自：视觉中国 下文根据演讲整理，内容有删节： 深度，创新 近年来，中国零售业态正经历一场深刻的代际变革。在食品饮料领域，传统超市作为曾经的核心KA渠道，其三十年的黄金周期已接近尾声——从90年 代末的蓬勃兴起，到近五年头部超市的批量退场，再到如今胖 ...

2016年，我们有一个判断：中国的传统商超将面临很大的挑战。中国社区的崛起，中国小区入住率的提高会带来一波很强的社区化浪潮，所以我们从那时 起投资了很多社区小店业态，基本就是把超市里的各个品类拆分成一个个的"品类杀手"。 2017年，我们在生鲜领域投资了钱大妈；2019年，我们在鲜食便利店领域投资了新佳宜；2020年，我们在火锅食材冻品领域投资了锅圈；2021年，我们在 散称零食领域投资了零食很忙；2022年，我们投资了偏高端的坚果炒货零食品牌薛记炒货。这两年，大家能感受到另外一个浪潮，即精简SKU、宽类窄 品，于是在这个领域我们投资了硬折扣多乐囤。 下文根据演讲整理，内容有删节： 我简单介绍一下启承资本——我们2016年成立，2017年开始就专注于中国的消费领域投资，主要集中在"新一代国民品牌"和"新一代全国连锁"两大主题， 陆陆续续投资了三十多家企业，包括十月稻田、源氏木语、植护、果子熟了、钱大妈、锅圈食汇、鸣鸣很忙等。 我们也很自豪，因为现在投资的这些企业已经累计服务了中国1亿个家庭。 一、存量型市场 可能大家感受最强烈的是在食品饮料领域，最大的KA渠道——超市的繁荣已然结束。90年代末，中国大卖场（集 ...

启承资本创始合伙人张鑫钊认为，十年后中国可能会出现超大型店2000多家、大型店3万家、中型店 20万家、小型店300万家的局面。 这一变革的背后，是我们从增量市场向存量市场的根本性转变。城镇化、制造业红利和移动互联网的普 及已基本完成"从无到有"的覆盖，而需求端受GDP增速放缓、消费分层等因素影响，行业竞争正从"共 同做大蛋糕"转向"如何分好蛋糕"的 效率改善和份额争夺博弈。 在此背景下，食品饮料行业的价值链关系迎来重构： 过去三十年由品牌主导的"大品牌+大单品+深度分 销"模式正在失效，渠道权力逐渐向终端倾斜。 未来十年，中国零售渠道还会有哪些变化？食品饮料企业将如何抓住渠道碎片化、场景多元化的机遇？ 启承资本创始合伙人张鑫钊在FBIF2025论坛上，以《三十年一遇的中国零售代际变革下食品饮料渠道 突破机遇》为主题，深度拆解了新零售生态中的关键变量与破局策略。 启承资本创始合伙人张鑫钊 【下文根据演讲整理，内容有删节】 近年来，中国零售业态正经历一场深刻的代际变革。在食品饮料领域，传统超市作为曾经的核心KA渠 道，其三十年的黄金周期已接近尾声——从90年代末的蓬勃兴起，到近五年头部超市的批量退场，再 到如今 ...

张鑫钊：买方解法其实是过去三到五年逐渐形成的趋势，近三年尤为显著。启承资本自2017年开始投资时就已关注到这个脉络，只是近年趋势更加明朗。我 们投资的企业，无论是便利店品牌还是新零售项目，其经营实践都印证了这种解法——通过精准的品类管理和单品运营实现增长。这些企业并非被动执行， 而是持续动态调整策略。 经济观察报见习记者 郑明珠 5月8日，在 FBIF 2025食品饮料创新论坛上，启承资本创始合伙人张鑫钊说，存量市场的竞争中，食品饮料行业也进入"分蛋糕"的阶段。过去30年，由品牌 主导的价值链具有大品牌、大单品、大渠道、深度分销模式的特征，这种模式目前正面临挑战，市场的话语权向渠道商、零售商转移。他将其总结为市场 的"买方解法"，即以消费者需求为核心，由渠道、零售商主导品类规划，强调价格、促销、上新频率、美陈配合等方面的零供协同。例如钱大妈、新佳宜、 胖东来、山姆等不同业态均属买方解法，核心是围绕消费者决策路径重组品类。 张鑫钊在接受经济观察报采访时提到，过去三至五年，零供关系从"品牌规则主导"转向"渠道、品牌商协同开发"，过去品牌方掌握定价权与渠道规则，通过 深度分销体系控制市场。但现在头部渠道开始反向定义 ...